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一个能拿到融资的点子,应该有哪些要求

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哪些创业项目仅凭一个点子就拿到了天使轮? – 吃喵粮的汪的回答

这篇文章中,我会尽量多的说些干货和私货,然后本着多说方法,少来故事,不泼鸡汤的原则强制装逼

文章的大体框架如下

  • 我的融资故事
  • 一个能拿到融资的点子,应该有哪些要求
  • 如何寻找合适的投资人
  • 如何和投资人谈笑风生
  • 拿到投资之后,你所要做的一切

大家可以根据需要,选择相应章节进行阅读。

=== 我的融资故事 ===

个人背景:休学(辍学?)海归,第一次接触投融,第一次北漂,家中无商业、政治背景。时间:2015年5月底,我从外地来到北京的第一天地点:北京,朝阳区背景:我在一个微信群里约了一个投资界大佬,**ATA 的 *马肖风 老师,一起吃个饭,谈笑风生。*马肖风:ATA董事长,南大校董,中国十大新领军人物**ATA:一家包揽了绝大多数重要考试的服务公司,从财会的CPA,到出国的托业,甚至到剑桥的校内考试。最开始是因为一些事情想不开,希望能够获得一些人生建议,让自己接下来的路走得更正。同时也想多学习一些项目融资的事情,因为在这方面并没有太多接触。一个能拿到融资的点子,应该有哪些要求得到回复之后,我就像小提莫一样一蹦一跳的来到了火锅店(背景音“有没有胡萝卜咧?”)席间,在我刚把一个带着木棒的肉条放到锅中的时候,马叔问了一句“你现在在忙什么啊?”“我有一个想法,觉得挺靠谱,最近在实践,balabala””哦?那你觉得需要多少钱,我支持一下好了”当时突然懵了一下,脑海里蹦出了三遍“神马”。再三确定我是清醒的状态后,满心欢喜的答应了。一周后,钱入账。故事完(卧槽?就这么完了?)故事就是这么简单,从见面到谈定投资,用了一顿饭的时间。如果仅仅是和投资人初次见面,吃个饭,基本上没有可能能够拿到投资。这里一方面是自己幸运,另一方面是在这个想法的背后,我用了很长的时间去做了充分的准备工作,这些可复制性的东西我会在下文中详述

==== 一个能拿到融资的点子,应该有哪些要求 ====

这里先做三点声明:声明1: 虽然我只是一只学生党,但我同时也做了许多奇怪的事情,能够作为创业的加分项(比如中学掘得第一桶金,大学的时候最高做到月入10万,组织过国际活动也逼退过野狼,名校背景和技术背景等等),这些东西对于同是学生的小伙伴,可能无法复制,但并不重要。声明2:用【一个点子】拿到天使,请确保这个点子的逻辑足够清晰,能够实现,从商业的角度也站得住脚(后面会详述)声明3:天使投资人并不是真正意义上的天使。投资人投你,是希望能够从你的项目成长中盈利。如果没有Demo(或者是非常孱弱的Demo),希望通过一个想法来拿到投资,你需要保证你的这个想法能在三个方面站得住脚:1. 我这个想法,是有确切市场需求,并且会被市场接纳的以我个人为例,在做FindCTO这个项目之前,我用了两个月的时间,寻访了多个城市的很多家创业公司(大小不一,之前未有过接触),并且以顾问的形式(要到了很高的时薪)参与到了他们的项目,拿到了创业公司技术需求的第一手资料,并且详实的记录了他们的需求点以及付费意愿。同时我在FLAG一类的公司里也做了相关的调查,询问senior engineer是否乐意在闲余时间充当小公司的顾问。基于这两点的第一手详实数据,是制定整个产品的关键,也是能拿到钱的关键。在这两点的基础上,我测试了MVP(minimum viable product)最小可执行产品,让美国的技术大牛,通过完全在线的形式,帮从未谋面的创业团队完成了技术指导,并收取了费用。2. 我这个想法,是能够被我们自己的团队实现的你需要想投资人展示,你个人,或者你的团队,可以涵盖产品、技术、运营,这样完完全全Cover掉想法中包含的一切。只有这样,你的想法才会确保能被实现。这里切记:你的团队中,一定要有技术合伙人,一定不能把开发全部交给外包再次切记:有太多的不懂技术的创业者,被外包公司坑的一愣一愣的这里我可能是一个个例,由于天赋点乱点,产品,运营,技术我可以一个人通通搞定,算是有了保底吧。3. 我这个想法做成产品之后,是能够在短期带来盈利,或者在长期带来巨大影响的。这里就是谈情怀,市场格局和盈利模式了。依然是以我个人为例。FindCTO这个项目有点像共享经济(airbnb模式),提高了人力资源的使用程度,往大了说就是让人类能够更有效率的工作。(盈利是一定的啦)

=====如何寻找合适的投资人====

先说一下投资的大环境吧~ 在这次创业潮的背后,有三个很重要的推手:

  1. 工业发展走低,楼市走低,资本热钱从传统行业流入互联网股权投资。
  2. 传统行业效率相对低下,待业人口比率增长,制约经济发展,需要互联网破局。
  3. 贫富差距拉大,需要通过股权投资,进行新一轮财富再分配。

归结来说,就是:整体经济水平糟糕,通过互联网破局,但新一批贵族会诞生于此。于是,为了争着吃这份大饼,创业者和投资人都拼足了全力,希望能够多瓜分一些。在这里,创业者希望多融钱,投资者则希望能找到更多的好项目。如果没有行业背景,想和投资人取得联系,有以下几种常见方式:

  • 向投融平台(如创投圈,天使汇,京东众筹等)发BP,等待投资人临幸
  • 在创业大街之类的地方报名参加路演,和各种投资人偶遇。
  • 在网上获取投资机构的邮箱,通过e-mail投递BP
  • 先申请入驻孵化器,在孵化器中获得投资
  • 做出点小的成果,在传统媒体(如报纸,电视)上出席,或者被互联网媒体(比如36kr,各种自媒体)报道,又或者在引起了很强的传播性话题(如马佳佳),等着投资人上门。
  • 参加一些创业者沙龙/训练营,和行业大咖/投资人直接交流

我个人的观点,更倾向于最后一条,因为你在获得投资的同时,也可以顺带着打磨想法,甚至找到项目合伙人。但不管通过哪种渠道,如果你的idea足够可行,人也显得非常靠谱,你就很有可能获得不少投资人的垂青,给你各种各样的term sheet。以下是给准备融天使轮的团队的几点建议:

  • 做互联网项目的话,一定要先确信自己的团队里面有人懂得产品设计,也有人懂得互联网运营
  • 在没开始做产品之前,尝试着多试错,多找方向,在自己最具优势的地方着力
  • 多和不同的投资人碰,从不一样的角度看自己的项目
  • 对于天使轮来说,绝大多数项目用不了多少钱,保证6个月-12个月的开销即可。别迷信网上的飞上天的估值,很多是注了水的。
  • 股权分配一定要做好 50%/50% 或者 33%/33%/33% 和作死无异。Founder 的股份一定要在67%以上!!!
  • 牢记股权的几个红线 67%绝对控制权, 51% 公司控股权, 34% 一票否决权
  • 天使轮尽量从知名度比较高的投资人那里拿,这样在融下一轮的时候较有优势。
  • 天使投资人的话,可以分为4个档次(与某真格基金合伙人促膝长谈得到的重要总结):

1. 著名投资机构,如真格2. 著名天使投资人,如真格合伙人3. 一般投资人,如某某孵化器4. 其他投资人,如隔壁老王

  • 最后,但却是最重要的建议:保持看书,保持学习。最好能够涉猎各个圈层,但如果只是功利性为了创业,可以先看如下(大体上按照出版顺序排列,名字可能会记错)《精神分析引论》(弗洛伊德的一些理论)《人类动机的理论》(或者其他马斯洛的书)《奥格威谈广告》《我的广告生涯》《乌合之众》《谣言》《世界是平的》《长尾理论》《好战略,坏战略》《众包》《定价》《定位》《商战》《怪诞行为学》《免费——商业的未来》《创客》《大数据》《切蛋糕》《奇点临近》《精益创业》《参与感》《聚联网》《跨界》《从0到1》《认知盈余》《人人时代》《互联网思维独孤九剑》《互联网+,从IT到TD》以及麦肯锡系列,等等。

当然,在融资的过程中你还可能遇到的一个大坑就是——不靠谱的投资人:如同不是所有的人都适合创业一样,不是所有的人都懂得如何投资有很多极其不靠谱的投资人参杂其中。他们并不是来真正投资的,可能只是顺大势,也可能只是那年轻投资者刷经验。如果遇到了,最好尽早远离。举些例子有的投资人对所有的创业项目都表示很感兴趣,希望详谈,但一见面根本不知道创业者要干嘛。有的投资人见面就是自己自己投了多少项目,多么多么牛逼,但连基本的股权分配都说不清。有的投资人会表示对某某行业非常非常关注,但在相关领域,基本上属于什么都不懂的。也有的投资人在谈项目,给条件方面,比什么都爽快,但真正交割的时候,死活找不到人。也比如说如 @姜鑫 所吐槽的

作为一个见了上百VC的创业者,我来说说这些不靠谱的投资人大概分哪几类吧:1、当他们比较想投你的竞争对手公司的时候,找你来侧面做个印证,看看自己的判断的对不对。其实在同一个城市也无所谓,如果在不同城市还邀请你去聊又抱着这种心态的,就非常的恶心了。花上一堆钱和时间,然后换来1小时没有结果(甚至是负面结果,因为你的信息可能会通过投资人被竞争对手知道)的沟通,很令人崩溃的吧2、他们还没有特定想投的公司,或者目前阶段其实不太投资的(因为LP的钱没到位或者花光了,因为当前二级市场的问题,或者单纯就是自己所在的机构最近没有花钱的打算),或者只是投资人的个人兴趣,只是想了解下这个行业,这种VC会显得很谦虚好学,你聊完了感觉也很好,然并卵,聊完一次后就会消失。同样,如果不在一个城市…….有挺多刚入行的小朋友或者在小机构努力提高的分析师、投资经理都这么干3、给ts或承诺非常快,然并卵,DD的时候搞死你,甚至还有在这个阶段要求你改变战略方向的,这不一神经病嘛…..4、上来就是趾高气昂的问你一堆很tough的问题,然后在你回答的时候又经常突然打断,你妈教你的礼貌哪里去了?举个例子,刚见面,投资人问你一个很tough的问题,你想了下,才回答了两句,被打断,然后又问另外一个很tough的问题,你回答了两句,又被粗鲁打断,继续这个过程几次,创业者基本上就毛了,如果这个创业者比较有内心的坚持的话。这样的压力沟通不是不可以,但创业者和求职者是不一样的,很多创业者内心是非常执着的,这样沟通只会大家不欢而散,而VC也无法看到这个创业者身上的任何闪光点,无法了解创业者内心的坚持。至少给创业者一个表达自己的机会嘛5、合投可能是巨大的陷阱,进度慢不说,任何一家退出都是灾难。非常非常不建议合投,除非领投方非常坚定,不会受到其它机构态度的影响。6、除了少数大机构不在乎盈利模式外,很多中小VC非常在乎商业模式,即使是天使轮,真不知道他们是VC还是PE7、聊完感觉不太好的,未必没戏。聊完感觉很好的,请保持警惕,基本上也还是没戏哈。因为如果他想投,一定会问你很多细节,很多战略,很多很多乱七八糟的东西……直到他觉得安全,能说服自己为止8、喜欢砍价的,觉得你的估值不合理,但也不告诉他心里的合理估值。这个也是挺奇怪的,诚然有些创业者比较贪婪,但是没有投资人的教育,这些稚嫩的创业者怎么能知道合理的估值是什么呢?有些VC特别喜欢把创业者的给出的估值作为评判创业者的最重要依据,这个我觉得很不合理9、好为人师的,这个在VC中有很大一群,他们希望他们的智慧也能够计算入投资额之中,或者至少以此作为一个谈判的砝码。这类人需要创业者对他们进行恭维,顺着他们的思路来说些好听的,但其实,创业者在融资的时候,最最需要的只是钱。知识和经验并非不重要,但什么是适合这个创业者的,很难说,也许这些智慧最终起的是反作用。10、见大佬未必有用,想要融资成功,必须要得有一个投资经理或者投资总监等看好这个项目,在内部力挺11、不懂行业,自负,一顿瞎吹,已经有固有的方法论、世界观,无法接受新理念的12、不能分辨哪些是谎言、哪些是假数据的VC,这些VC也挺郁闷的,每天都生活在会不会被人欺骗的恐慌中。当然创业者忽悠的确实很多。13、想事事干涉的VC,这类VC非常适合自己创业试试看14、约了时间迟到一两个小时的……15、不愿意花时间来看创业者产品的

想接触到投资人,方法是很多的。但找到合适的投资人,就像是找对象一样,确实不简单。这里只能说,祝好运吧~

=====如何和投资人谈笑风生====

投资人和创业者之间是伙伴关系,并非什么上下级,之间需要相互尊重,相互信任,谁也不需要跪舔谁。包括但不仅限于对投资人,在这个快节奏的创业浪潮中,你需要尽可能多的让别人记住你,这里面的第一步就是自我营销。抓住自我介绍的三分钟,让别人记住你。举个栗子,在昨天的创业交流会中,我大概是这么介绍的(自行脑补脱口秀的搞笑画面)

“哎呀~这到我了啊~内个,我是宋德,一只90后。名字可能比较难记,大家可以记下来我的简称,就是“安静的美男子”。当然了,如果要是还记不住,叫我“美男子”也行,我也勉强认了。08年赚得第一桶金,12年被美国排名第一的理工本科录了,然后现在辍学创业。期间呢,学了点技术,写过CPU,也给谷歌打过杂。做过点小生意,小赚了几十万。夺过砍刀,逼退过野狼,有次夜里被持刀抢劫,但那人觉得不如我凶残,给吓走了。做过不少公益的事情,献了六次血,也在骨髓库里晃荡了一圈。当然了最主要的还是一逗逼,贴过牛皮癣,也要过饭。。。真是羞耻。现在呢,正在做FindCTO这个项目,内容如名,就是帮你找到CTO,拿了天使,很快就要上线了,缺CTO的可以来找我。就这样咯~”

// 认识我的小伙伴就别微信调戏我了,我不过就是长得帅了一点,真的不是我的错当然,这个是在公开场合的公开话,对于单个投资人私下聊天,也可以用别的说辞,大同小异,主要目的还是引起注意,然后让别人记住你。之后呢,对方也会出于礼节,简单介绍自己。之后,投资人会仔细询问你的idea,初衷,团队背景,当前发展状况等,这里其实也是项目过招的过程。你的谈吐会展示你的逻辑能力,对行业的认知水平,以及所谓的领导者气场。而投资人则会表露出是否靠得住。如果投资人问你,这个东西有哪些竞品,你回答“这个东西是我们独创的,市场上没有”呵呵,你基本完了。如果投资人问你,这个东西有多大市场,你回答“这个东西,大家都需要,市场非常大”呵呵,你基本完了如果投资人问你,你准备怎么做出这个东西,你回答“拿到钱后,我会去找一个外包,balabalabala”呵呵,你基本完了相反的,如果投资人一直强调,“BAT的实力比你雄厚得多,你怎么竞争得过“你大可以一耳瓜子扇回去,说”你听说过BAT的投资部么?“如果投资人一直强调,“互联网产品一定要高频,一定要XX,一定要XX”你大可以一耳瓜子扇回去,说“你见过互联网殡葬么?”如果投资人一直强调,“这个东西必须得有一个盈利模式,balabala”你大可以一耳瓜子扇回去,说“你上过维基百科么?”等等如果你确定和投资人之间沟通无障碍,那么可以聊聊更深的东西,比如项目之后的更大发展,甚至理想情怀什么的。天使投资其实更像是拍脑子决定的,而不同的投资人会在不同的情况下拍脑子。有的投资人投你,是觉得你的想法和团队靠谱。有的投资人投你,是被你的情怀感动。有的投资人投你,或许就是看你这个人顺眼。等等就像是之前有提过,我的投资人是马肖风老师(当然我一般称其马叔)。有次我和马叔聊天的时候,他说道:

我当时决定投你,是因为你说了这么一句“我们现在不管是写程序也好,做项目也好。90%的功能都是已经被实现过了的,但为什么我们还要在重复开发呢?一方面是人固有的认知局限导致的复用率不足,另一方面则是技术人才流动性不够。如果能够解在一定程度上解决这个问题,对生产力的一个大的解放。”

去拿投资的话,我建议大家能够按照自己的本意去表述,不需要遮遮掩掩,不需要特意投其所好,也不需要为了投资而妥协,更不要为了获得投资而去欺骗。没错,这里就是说的【余佳文】,言而无信,不知其可也。聊项目其实就像是谈恋爱(恩。。。我可以在这里求妹子咩?),只有三观相符,才能够真正的走下去。

=====在被投资之后====

目前我们仍处于这个阶段,也在不断试错中。以下答案中可能会有考虑不周,甚至出错的地方。如有行文不当之处,希望能够以私信、邮件或者评论留言的方式告知。当然,更可以在【UGC】拿到投资之后,你所要做的一切? – 互联网 中直接撰写。我会认真从每一份留言中汲取养分,并对原文进行修改。谢谢!拿到融资,很值得庆贺,意味着你的点子受到了资本市场的认可,同时你的团队也开始正规化。但在此之上,你更应该清楚的认识到拿到了天使只是相当于穿上了鞋,会走多远,会不会倒下仍是一个未知数。答主的视角很窄,这里只能就互联网项目简单谈谈:

  • 招兵买马,完成产品技术运营三块的基本设计,并将其实现。

其中产品设计包括但不仅限于:市场调查,竞品分析,产品功能设计,产品形态(Web/App/微信平台),UE/UI设计。技术设计包括但不仅限于:技术团队(外包,或者组建技术团队),实现方式(基于开源项目进行二次开发,纯手工实现),技术类型(php+mysql,node.js+MongoDB,等等),以及各种API的基础文档。运营设计包括但不仅限于:内容运营,市场运营,用户运营,社群运营。其中,产品设计决定了项目的方向和上限,技术设计决定了开发的成本和时间(我见过一家公司由于选错了开发方向,耗掉了2年+700万),运营设计决定了东西会在短期造成多大的影响力。这里额外补充几点开发方向的注意事项:

  1. 5万元以下的外包慎重考虑,如果是从零开始开发,这根本不够技术团队的工资。
  2. 二次开发的成本比从零开始做,要低得多。
  3. 对于绝大多数的互联网初创项目,一个月的开发时间够了。
  4. CTO作为技术团队的最高头衔,不要随意授予,因为绝大多数初创团队的CTO的成长速度会落后于项目本身的成长速度。
  5. 选择正确的开发方法,可以把成本压缩到预估的20%,甚至更低。
  6. 招聘技术的时候,最好能有一个在相关领域的专家,作为第三方来帮助面试。
  • 完成公司的基础设施,包括但不仅限于法务,申请,场地,网络设施等。

法务:完成公司注册,办理税务登记,域名备案,文化产品相关审批等。申请:网银收款,支付宝收款,微信收款等相关认证,公众号认证。场地:办公室租赁及软装。初期可以使用孵化器,或者租民宅以节约成本。网络设施:域名注册及维护,服务器租赁。

  • 熟悉并结合政府出台的各项政策,避风险,蹭福利

当有对公或者对私打款的时候,需要考虑是否存在税务问题。当有资金出境入境的时候,需要考虑是否有法律问题。不少地区出台了创业补贴政策,免费场地,短期免税甚至给钱。不要客气,拿着!

  • 媒体刷脸

作为创始人,为了项目的发展,要多走几个地方,多做一些小事,然后尝试和媒体的朋友们谈笑风生。这个时代,闷声发大财是不合适的,你们资瓷不资瓷?话说。。。我去创业英雄会好呢,还是去非诚勿扰好呢?大家帮我选选~

  • 谈下一轮融资

当把上面的一些东西做的有模有样了,也到了谈下一轮融资的时候了(或者说是钱烧光的时候了)。备齐之前的项目数据,和投资人好好聊聊A轮的事情吧~

++++ 后记 ++++

项目目前处于内测阶段,10月上线运营。临时主页(FindCTO,FindCTO.com)上有简单的介绍,不妨一看。目前我们已经签下了Google 的某SA, Apple itunes 的某架构师,开源社区里的某负责人,等等等等等等等。。。身处湾区的朋友们,感兴趣的请邮件!!!感谢感谢 @浩子 在 哪些创业者仅凭一个点子就拿到了天使轮? – 浩子的回答 中提到的页面在版本迭代中出现的BUG感谢 评论区,私信和邮箱中知友们的支持以及,感谢 @我的小伙伴们,你们辛苦了!

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